分析叉车行业融合互联网之路

最近几年叉车行业已经与互联网开始深度融合。叉车行业过去十多年的互联网发展之路，是叉车宣传资料电子化过程。通俗的讲就是把宣传单、宣传册等线下宣传资料电子化并迁移到网站的过程，交易方式主要是通过网站获取客户信息、线下洽谈成交。发展至今，叉车行业融合互联网的情况怎么样？叉车行业融合互联网的未来在哪里？今天我将从互联网、叉车两个角度来帮您分析叉车行业融合互联网的点点滴滴。

叉车行业发展现状及发展趋势
　　叉车产业链可分为三大部分，即叉车配套件生产、叉车生产组装及整机销售、叉车后市场。叉车配套件生产主要指围绕叉车整机而做配套的叉车配套件生产商，比如我们平时接触到的叉车蓄电池、叉车发动机、叉车警示灯、叉车控制器等配套件生产商都属于此类；叉车生产组装及整机销售可分为两块，叉车生产组装就是我们常说的叉车生产商，当然叉车生产商并非都只是简单的叉车组装，实力雄厚的厂家大部分叉车配套件自产，部分配套件外购，整机销售主要通过区域代理+厂家直销来完成，叉车行业销售大多依靠区域代理的模式，这是由叉车专业性较强、售后服务要求高、非标定制普遍、交易金额大等特性决定的；叉车后市场包含较多，比如叉车维修保养，叉车租赁，旧叉车回收，叉车配件，二手叉车，叉车培训，车队管理，叉车大数据服务等。

　　叉车行业在国内已经发展了几十年，是一个比较成熟的行业。目前行业已经形成了一套完整的产业链。在国内劳动力成本快速升高、自动化智能化快速发展的大背景下，叉车行业既需要顺应市场走自动化、智能化发展道路，另一方面还要在轻量化、配套化、技术研发、创新等方面下功夫，未来为客户提供整套物流解决方案将是一个大趋势。

　叉车行业的特性
　　叉车行业特性非常明显，叉车销售专业性强、个性定制化需求比较普遍、技术含量高、应用场景复杂、售后服务要求高、购买决策风险大，工业品采购一般都是大宗采购，对产品应用方案、报价、合同签订、发货速度、产品齐全度、物流配送、售后服务等都有很高的要求，再加上叉车订单交易金额大，买家选择供应商一般非常慎重，对供应商都要经过考察、比价、选择后才能做决定，线下订单都如此，在线交易就更加慎之又慎。所以，传统模式的电商平台很难形成大规模在线交易。

　　以叉车整机销售为主的淘宝店，以流通难度较小、标准化程度较高的小叉车为主，比如：手动叉车等，一些对售后要求较低、对价格敏感的客户会在淘宝上购买；以叉车配件销售为主的淘宝店，以易损件、易耗件、标准化程度较高的叉车配件为主。这些淘宝店经营情况表明，依靠纯电商平台来实现大规模在线交易难度非常大。

叉车行业融合互联网发展现状
　　随着互联网快速发展，以天猫、淘宝、京东为代表的电商已经渗透到我们生活的方方面面。电商在快消品领域攻城略地，来势汹汹。以传统零售为代表的商超、大卖场、百货商店纷纷被挑落马下，关店大潮持续蔓延，传统零售处境难言乐观。叉车作为工业品，与快消品销售有巨大差别。我们今天来简单分析下叉车行业内一些互联网平台的发展模式，希望能给致力于叉车行业与互联网融合的同伴一点参考。

　　叉车销售“触网”方式
　　叉车行业内的叉车整机多以区域代理+厂家直销为主要销售渠道，即某个区域有优质代理商就直接依靠代理商完成叉车销售及售后服务。在没有合适的代理商的情况下，厂家直接开分公司/店铺形成完整的销售服务网络。

　　在互联网方面，叉车销售更多采用线上渠道获取客户信息、线下洽谈成交的方式，互联网信息平台对叉车行业的意义更多体现在获取客户信息层面。叉车行业互联网平台以PC网站、手机网站、微信公众号为主，微信公众号更多充当信息发布平台、充当手机网站流量入口的角色。叉车行业目前还没有通过APP做的比较成功的案例，这可能是因为叉车购买频次低的缘故，毕竟使用频率高的APP才会被客户留在手机上。

　　叉车行业的网站可以简单分为商城平台、企业官网两大类。由于叉车行业的网站更多以信息展示为主，所以叉车行业的商城平台与纯电商商城平台有较大的区别，纯电商平台一般都拥有产品展示、平台注册、在线下单、在线支付、物流追踪、在线申请售后、购后在线评价等功能，叉车行业的商城平台更多以产品展示、公司/品牌形象展示为主，而且比较重视网站与客户沟通功能的实现，比如：座机/400、百度商桥、在线QQ等功能，这些是商城平台/企业官网获取客户信息的主要沟通工具。行业内也有纯电商叉车商城，但是叉车行业的C端交易金额较大，完全通过线上完成大金额交易难度极大，叉车本身也不可能像快消品一样去销售，所以纯电商叉车商城模式还有待于进一步探索。

　　叉车行业的商城平台跟企业官网的区别在于产品容量，其次是商城平台自身的定位也有一定的区别。叉车商城定位主要以叉车超市类商城（C2C模式）和品牌商城（B2C模式）为主。叉车超市类商城，即将各种品牌的叉车都集中在商城上销售，商城本身充当平台的功能，致力于提升叉车供需双方对接效率；品牌商城，就是以公司产品为主把网站做成商城模式，这种商城跟企业官网功能差不多，但是网站结构相差较大，其次是产品容量会增大很多，而且网站可扩展性比企业官网更强。

　　叉车配件“触网”方式
　　叉车配件是一个标准化程度较高的产品，即可以通过企业官网线上获取信息线下成交，也可以走纯电商商城模式直接在线注册、在线下单、在线支付等，而且运营模式上即可以走C2C模式，也可以走B2C模式，叉车配件是比较类似快消品的，零售电商的发展模式对其参考价值较大。但是叉车配件专业性仍然很强，做叉车配件平台前期开拓平台会员是一个难点，建议多通过地推、行业展会等方式来发展会员，会员数量上来了，平台成交量也会快速提升。

　　二手叉车“触网”方式
　　二手叉车在网上多以平台化商城为主，其目标是将二手叉车供需双方需求高效对接，属于纯信息平台运营，其盈利模式主要依靠广告收入/增值业务收入。要做二手叉车交易平台的伙伴可以多参考58同城和赶集网的发展模式。

　　叉车整机、二手叉车、叉车配件是叉车行业比较大的三个市场。除此之外，叉车行业还有其它几个市场也可以通过互联网来提高经营效率。比如：叉车租赁、叉车维修保养、旧叉车回收、叉车培训、车队管理、叉车大数据服务等，这些基本都是通过企业官网获取客户信息线下成交，触网模式非常单一，其实这些业务中有一些是可以通过信息平台+广告盈利的模式来运营的，前提是选择做一个足够大的市场才可能做起来。

　叉车行业互联网发展困境
　　互联网平台发展的主要难题是流量太贵。在过去十多年，互联网飞速发展，PC互联网和移动互联网流量红利挖掘殆尽，即使是阿里巴巴、京东也开始将目光从线上转移到线下，通过线下门店来获取更多的低成本流量，未来流量成本必然会越来越高，即使现在买流量成本也已经够高了。

　　叉车行业的互联网平台更多是依靠流量导入网站、产出客户信息、线下成交这样模式来触网的，网站更多承载的是产品展现、公司/品牌形象展示的功能，客户难以在网站这个平台上沉淀下来，流量是有限的，这样必然会导致流量成本越来越高，流量获取难度越来越大。

叉车行业互联网困境应对对策
　　方法一：加强客户管理。由于叉车行业客户交易频率较低，所以好多叉车代理商对客户管理这块不太重视，导致老客户流失严重。实际上老客户交易成本是新客户交易成本的30%左右，老客户是一座金矿，将老客户通过客户管理系统沉淀下来（客户管理系统还可以弥补网站不能沉淀客户的劣势），定期维护，可以分散公司经营风险，提高销售业绩；

　　方法二：利用好门店。截止2017年电商交易额大概占到全社会消费额的18%左右，这意味着还有很大一部分交易是在线下完成的，这对叉车行业有什么启示呢？我们需要最大限度挖掘门店的价值，门店与网站一样，作为公司产品和客户对接的平台，门店不仅仅起到产品展示、销售、售后服务的功能，还可以成为网站的流量入口等；其次是好多叉车公司拥有庞大的服务网络，这些网点有代理商也有自营的子公司，这是公司很好的资源，必须思考如何把它们高效的利用起来；

　　方法三：流量多元化。目前叉车行业流量主要依靠SEM广告、网盟广告、SEO等，流量来源过于单一，建议发展多个流量来源，比如B2B、社区流量、APP、自媒体、微信、微博等，这样可以有效分散网站经营风险；

　　方法四：业务渠道多元化。通过各种方法开拓线下业务渠道。比如会销，第一种是自己主办，把成交客户和潜在客户召集过来办会，效果很好，达成率很高；第二种是参会，以赞助方的方式参展参会，达成率很低，只能做做品牌知名度建设；第三种是蹭会，市场人员拿名片到处发，发展潜在用户，好处是成本低，但是效果不明显。除了会销，在某个区域集中投放户外广告也是一种不错的业务拓展办法。

　　叉车行业有其行业特殊性，但是触网是必须的。一方面我们可以通过利用互联网技术来改造叉车行业，提高叉车产业链上各个链条的运营效率；另一方面我们还需要拥有互联网思维，比如引入风投、纯电商经营、电商金融、单点爆破等。通过利用互联网技术、互联网思维将叉车行业和互联网深度融合，这样就可以快速提升整个产业链的效益。